認識創業的第一堂課 – 即戰力的商業模式認識創業的第一堂課 – 即戰力的商業模式

適閱對象:

  • 正準備開始規劃、設計自己商業模式的凖創業家
  • 創業經驗未滿 3年的創業家

前置閱讀:《精實創業》:經營新創事業要像開車,而不是發射太空梭

一張圖看精實創業(Source: The lean startup)

前文有提到,當下列三點都具足的時候,可以說是為了「創造有效的獲利系統」打上好的地基:

「誠實的面對自己,自省」,可以看清楚現況。沒有好壞或是優缺;
「清晰可衡量的目標及願景」,可以有明確的方向及使力點去加速;
「釐清歸因問題背後的問題」,才能用最小的資源創造最大的結果;

在深入討論前,先回到「黃金圈」這影片不斷提到的重點,「沒有人會因為你想賺錢,所以把錢給你。每個人的行為(包括消費行為)都是因為內在自己想要。」

會在進一步討論商業模式前先這麼說,是因為要先去除本位主義的思考框架。許多創業家會覺得自己擁有解決問題的能力或技術,但其實殺牛跟切生魚片,雖然都是拿刀,但其實使用的肌群、技巧完全不同。如果沒有先釐清顧客的需求,只是一味的說自己好棒棒,是很難吸引人的;或者是覺得自己了解了許多企業致勝的關鍵,於是重組後,必然可行。但組裝肉不論用任何料理方式,應該都不會比單一肉品烹、煮、煎、炸後來的好吃吧?

回過頭來,「消費者內在到底想要什麼?」我們現在已經不是工業時代,無法用生產創造需求,在眾多的替代商品的競爭之下,也已經幾乎無法再做到明確的差異化了,也就是說,如果只是單純的「滿足需求」、「解決問題」,根本無法構築消費者消費的原因與動機。小米的創辦人雷軍先生說過,兩個關鍵重點「更有效率」、「更享受」。

更有效率:

  • 在產品的品質、功能上明顯有感的勝出競爭對手,通常是技術、規格的革新。
  • 在產品或服務流程上的突破或改良,大幅縮短使用時間、操作手續。

更享受:

  • 在同樣的時間、流程內,令到消費者的整體體驗更好。
  • 同樣的產品或服務體驗,其舒適及影響力可以遞延、擴散或是持續。

所以當我們以「消費者的實際體驗」為思考的主軸時,不止是去思考所提供的產品與服務是否符合消費者的需求。而是從自己本身的能力、團隊的能力、過往的經驗、曾經手的團隊資源等開始評估,而且是持續性的觀察及調整。

這樣講好像有點概念,很多新手創業家會在這裡疏忽了,在我協助的許多個案、競賽中,學歷越高、對商業領域越多研究的人,越喜歡研究商業模式,他們的對話常常是,「只要怎樣怎樣、如果什麼發生了,結果就會超棒,所以你要不要投資我。」但這些所謂的「只要」、「如果」通常是假設在資源充足的大公司下才會發生的,但是對新創事業來說,很抱歉,你的資金有限,於是人才的數量跟能力也有限,最關鍵的是,時間也有限。然後,創業不只要贏(賭對)一次,它必須要一直贏下去。

還記得我們上一篇「創造有效的獲利系統」裡有提到的關於「B」象限,老闆的任務就是將「E」、「S」象限的人,凝聚在一起,並統整出「簡單、可複製、可重複發生的獲利模式」嘛?這並不像樂高積木遊戲一樣簡單,只要把人力、資源排好一個順序,然後它就會發生了。

為什麼?因為人都有個性與情緒問題、團隊有合作問題、組織內有政治問題、企業有文化問題、國家有整體經濟跟政策的問題、消費者有喜好趨勢的問題、科技有汰舊出新的問題、競爭者有強弱消長的問題、國與國之間也在競爭。喔,最後,最重要的是,這些問題還不止是了解就好,因為若再加上「時間」的因素,這些不同「廣度」與「深度」的問題,本身也是在「不斷變化」的。

所以,那些新手創業家、創業競賽的熱愛者口中的「只要」、「如果」,都是一個假設,預定在怎樣的條件與環境下,這些條件發生,我的商業模式就會賺錢,而且賺很多。但包括我自己在內(我年輕時的前面幾個創業,自己都有這樣的狀況),就算抓對了一次,如果沒有去留意每一個變化,而去做到內部策略、商業模式的即時調整,那業績不再上升是正常的。(我們已經不在那個只要東西做出來就會有人買單的年代了)

要掌握隨時面對變動都能迎刃而解的能力,甚至不再是被動解決問題,而是引領話題風潮的關鍵在哪裡?分別是「解決問題的能力」以及「創造力」。解決問題的能力講起來其實也是一個概念,必須往下探究。

首先是「對外在環境的細微變化保持敏銳的察覺」,可能是粉專”退”讚人數突然增加,可能是打電話來預約下訂的人變多了,可能是消費者原本常在討論的話題變了,可能是新聞突然開始強調某個特色商品,可能是知名的領導品牌提出了新的技術與觀點…

這些與「清晰可衡量的目標及願景」是有關係的,因為如同精實創業說的,創業並不是一個直線的過程,而是不斷的轉彎、停紅燈、加速的過程,而這些外在環境所回饋的訊號,就是讓我們知道何時該停、何時該轉彎、何時該加速的「警示燈」。

第二是回到資源面的現實層面,也就是「誠實的面對自己,自省」提到的,沒有好壞優缺,但必須對自己誠實。如果公司現在的週轉金就是只剩 10萬,那就做 10萬能做的事情;除非公司很有把握未來接下來幾個月的營業額會上升,否則不要輕易融資貸款;目標訂得很漂亮,但是否有衡量公司的人力、能力可以如期完成;公司在做的事情,是因為看起來很有面子,還是真的是為了提高給消費者的價值。

有時候,我也會問自己兩個句子,來檢視自己是否對於現況是清晰的:

  • 如果現在有一個超屌的顧問在我面前,我問什麼他都能協助到我,那麼我會請教他什麼問題?(很多時候要求救、發問,是很困難的)
  • 把所有現在針對目標的解決方案、策略、資源都想一遍,然後把所有想到阻礙目標達成的可能性、問題都列出來。然後問自己:「如果這些都不是真正的阻礙,那麼真正的阻礙是什麼?」(這問題可以穿透所有表面問題、潛意識、面子所維持的假象)

創造力」與「關聯性」有關,也需要「實驗」的精神,它必須持續關注目標(消費者的需求),也同時需要將「異元素」結合去實驗、思考、驗證、調整,讓產品與服務的本質,可以越來越回到「消費者體驗」上。

體驗有分很多種,所謂的五感就是「視覺、味覺、嗅覺、聽覺、觸覺」,還有第六感 – 「感覺」。前文有提到,「更享受」是令到消費者購買的關鍵之一,有時候消費者會因為感覺好而消費,我們可以在全省百貨公司週年慶的時候發現這個現象,當每間百貨公司都有同樣的折扣時,除了地利之便,到底是什麼令到消費者買單?答案是服務人員帶給消費者的體驗與感覺。

同時「黃金圈」的 TED 影片也有提到,在大腦的結構裡,令到消費者做決定的並不是資訊量的充足,而是感覺。資訊量的充足頂多讓人覺得稍微有安全感,買了不會有問題、不會被騙、不會浪費錢,但就是不會有消費的衝動。

衝動是要被感覺營造出來的,比如說,買越多越便宜、搭配組合更省錢、限量是殘酷的、資訊展的 Show Girl、主持人;也有可能是柔美的燈光、怡人的香氛、舒服的傢俱、看起來高檔的擺盤,還有好笑但似乎合理的,檳榔攤的“花 100 摸兩粒”。

所以,回到本文的重點,如果我們要把產品或服務銷售出去,我們聚焦的焦點不再只是「產品」本身,而是一個「整體的流程」,從消費者接觸到我們的第一刻起,可能是一個 Logo、Slogan、門市人員的笑容、親切的招呼語,過去不被重視的第一線人員,現在回頭看會發現才是最重要的,辦公室裡的人想破頭的文案,有時候可能比不上一個親切的微笑呢(開玩笑的)。

我們沒辦法不藉由諮商,只透過文章就令到你可以生出一個商業模式,但盡可能將我們思考的架構,有邏輯及系統的讓你可以理解如何塑造出有「即戰力的商業模式」,所謂的即戰力就是「真的馬上可以用」的商業模式,它包含了幾項特點:

  • 隨時關注消費者及產業環境的動態,以致於可以「即時修正」商業模式。
  • 花俏酷炫的商業模式,很難經的起挑戰;應該好好了解自己到底有哪些可「立即運用」的資源,以及外部「可結合」的資源,將兩者融合成為自己的商業模式。
  • 應該注意消費者在使用我們產品或服務的「前」、「中」、「後」三個階段的「體驗」;而體驗不僅止於產品或服務「原本」的範疇,而擴大到「五趕+感覺」的全貌。

你多久檢視一次自己公司的商業模式,並微調它呢?我自己的公司每兩個星期一次。員工也都清楚這件事情,接受「變動」才是「不變的道理」。


接下來,是「認識創業的第二堂課」,關於「認識自己」的系列。認識自己的另外一面,就是破除幻覺。我們可能會對自己的能力有幻覺,覺得自己可以搞定很多事情;可能會對目標有幻覺,覺得那應該是我的目標,但其實根本不是自己想要的;也可能會有關係上的幻覺,覺得彼此的關係是想像中的樣子。

於是,認識自己可能是件很浪漫的事情,也可能是很恐怖的事。但好處在哪裡呢?它可以讓我們不會有莫名的自卑,不會陷入詭異的挫折感,也不會被情緒勒索。可以得到阿德勒在被討厭的勇氣中說的,真正的幸福與自由。


延伸閱讀:認識創業的第一堂課 -「創業行為的本質」
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延伸閱讀:認識創業的第二堂課 -「激情是一切」
延伸閱讀:認識創業的第二堂課 -「資源盤點」


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周逸達 Zeal Chou
持續創業家、新創事業顧問

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