認識創業的第一堂課 -「創造有效的獲利系統」認識創業的第一堂課 -「創造有效的獲利系統」

前置閱讀:認識創業的第一堂課 -「創業的不同階段」

在開始本文之前,我們可以先從下面這篇新聞裡,看到就算是「有好的創新型態並透過病毒傳播方式取得市佔率及話題性,但沒有穩定的獲利模式」會有怎樣的結果,來了解整個創業模式中,「獲利系統」有多麽重要,如果在剛創業的時候沒有這樣的思維,而想要在創業的過程中才去找到它,有時候時間是不允許這麼做的。所以還是回到這篇文章的重點,創造有效的獲利系統。

問「對」的問題,才找得到「對」的答案

上一篇我們提到從「E」到「S」再到「B」象限的這個流程,也有稍微提到「精實創業」的概念(要先能獨立接案了,再來談獲利模式的放大)。有效的獲利系統,是從「發現」、「有意識」到特定族群的需求,再來導出可以解決問題,並有效/重複獲利的整個過程。所以在結構上來說分成兩個部分,第一部分是如何找到問題/痛點/需求,第二部分是如何導出解決方案。其實這整個思維流程與系統,依據我和同事的反覆推敲,可以用在人生中的各個不同領域,可能是身體健康、感情、財務問題上。所以就算現在還沒有要創業,其實也是可以提前了解跟學習。

首先是如何「找到問題/痛點/需求」,這要從人類有所謂的潛意識、自動化模式開始講起,人類對環境有非常高的適應性,這個適應性是基於潛意識「求存」的設定來的,我們也可以用 Maslow 的「需求層次理論」的觀點來看,最底層的兩個層次,分別是「生理需求」及「安全需求」。只要找到一個能夠「相對滿足」的生活模式及習慣,就會開始將注意力轉移到更上層的需求。

需求層次理論

什麼是相對滿足呢?比如說在相對有意識的範圍、大小、距離內,已經不錯了,就滿足了,不會再繼續計較。比如說,我可以每天都在外面的餐館吃飯,不用擔心花多少錢,這可能已經比許多還在努力工作存錢的人「相對」來說,好很多了,於是關於「存錢」、「吃」這兩部分,相對滿足。關於吃,就會跳脫活下去的範疇,而往上提升,我能不能吃出社會地位,能不能吃的有個人品味與價值,我能不能吃到身旁的人都尊重、羨慕我。

當然當「相對滿足」達到後,也有可能對於這個領域不再專注,而開始專注於其他更想要的目標,可能是工作上的滿足感、情感上的互動、對社會的貢獻等,而不再是吃了。我們常提到的「斷、捨、離」也與這裡所說的相對滿足有關,如果我對於吃,並沒有要跟誰比,而是回歸到吃的基本訴求,不會餓死,那麼只要我餓不死,那些更多的想法、期待、慾望,都是多的。少了不會怎樣,但如果我可以有意識地去提醒自己,不需要多花時間留意「餓不死」以外的議題,那麼我將多出許多的時間,可以聚焦在更多值得我專注的事情上。

好,該回正題了,今天不是講慾望跟正念議題的時候。這些與找到「找到問題/痛點/需求」有什麼關係呢?大有關係!下面我會解釋「現在」、「未來」、「問題背後的問題」三者間的關係。

從「現在」去發現「未來」

正因為人們會有焦點轉移的潛意識、自動化行為,所以只要基本需求能夠被滿足,剩下的那些一點點的不方便、不舒適、不愉快,很容易就會碎碎念一下就忽略了!但這些卻是創業家們賴以為生的關鍵。所謂的「發現商機」就是從這邊來的,如果我們有在留意身邊「人」、「事」、「物」,並將它記錄下來,累積一陣子,偶爾會突然閃過一個想法:『如果這些需求連結再一起,那不就變成一個有「價值」的產品與服務嗎?!』

舉例來說,有些人在使用手機的時候可能會抱怨,螢幕太小了、電池續航力不夠、玩手遊操控不夠方便、車上導航手機不好放置。於是聽到這些聲音的人,就會去開發相關的商品,手機製造商就把手機螢幕變大了、充電寶開始熱賣、藍牙遊戲手把問世、導航專用車用充電手機座也普遍了。這些都是從觀察身邊需求而導出的解決方案。

研發、設計出身的老闆,會覺得自己的產品可以解決很多問題,但並不是從消費者的需求出發,所以容易卡在這裡。沒有掌握到需求。於是錯過商機。

從「未來」回頭來看「現在」

另外一個面向是跟自己有關的,常常公司營運到一個層度,會開始發現公司的營運「卡」住了,很忙很亂,但就是無法突破營業現況。如果這時候沒有靜下心來,去好好的思考到底「問題在哪裡」,那再怎麼嘗試,都很難突破營收上的卡點。而問題在哪裡,通常是「清晰的目標」與「誠實的面對自我」這兩者間對照後,浮現出來的。

社群每天發兩篇文,而且其中一篇還是自產原創的內容,但為什麼粉絲數量沒提升?更不用說轉換率了。對照回自己及團隊的能力,可能會發現是圖片的問題,遣詞用字的問題、也有可能產品/服務的訴求,跟粉專經營的方向根本不一致;我有一個策略跟計畫,我也很努力去做了,但這個策略或計畫到底自己有沒有能力執行、到底跟公司真正要解決的問題、達成的目標有沒有關係?真正的答案只有自己知道,唯有願意去面對自己、投降,要不然無法看清。

自以為是的老闆通常會卡在這裡,因為過去的成功,導致過度相信自己的能力,覺得做的很多事情都與結果有關,於是當結果沒有出現時,會想出一堆「看似有效的解決方案」,會導致更多的瞎忙,在時間的使用上沒有效率;若是在自省的功夫上下的不夠深,將會導致潛意識啟動迴避問題的機制。然後就一直卡住,流逝時間。

從一堆「問題」中,去找到真正的「關鍵」

可是看到一堆問題後,還是很容易搞不清楚真正的問題是什麼。這時候我們可以參考「豐田A3報告書」的精髓,先不去多做解釋跟說明,一股腦地先把所有的問題列出來,然後再做歸因,再從歸因裡去思考解決方案。因為既然可以歸因,這些被歸因的項目(問題)解決後,理論上前述的問題也可以被解決(前提是歸因的邏輯沒有偏誤)。

舉例來說,有一個男生他可能辦公室跟家裡都很亂、在家裡不喜歡折衣服、掃地、洗碗、跟女朋友在一起的時候都不會主動規劃約會行程。這三件事情看起來是三個不同的問題,但我們可能在歸因之後,會發現問題只有一個,就是他「不願意對自己的生命負責任」,以至於會下意識地「要身邊的人來幫他負責任」。

但也因此,在他還沒找到自己內在問題的根源之前,他可能會花很多時間去提醒跟要求自己要隨手整理辦公桌,每週一、三、五分別要摺衣服、掃地、做家事,每個月至少要安排一次跟女友的出遊。但因為沒有去正視自己「不願意對自己生命負責任」這件事情,於是只要有機會不做,只要沒有人看到,那還是隨時會變回原本的樣子,而一點也沒有意外。

媽寶出身的老闆通常會卡在這裡,覺得別人應該對目前的結果負責;景氣太差、員工能力不足、資金不夠、合作的策略夥伴不夠力等等。總之第一個想到的,不會是自己應該要對這結果負責任。在一波的卸責與怪罪之中,時間也流逝了。

速度,是新創事業致勝的關鍵

不論是錯過商機、浪費時間,都與新創事業息息相關,因為相對於資源雄厚的企業來說,新創事業各項資源都有限,唯一勝出的關鍵是「速度」,切入市場的速度、應變轉型的速度。就像「截拳道」提到的,出拳要「快」、「狠」、「準」一樣,如果我們的肌肉量沒有對手多,那麼速度將是致勝的關鍵。

回到「獲利系統」的主軸上,消費者會購買商品,是因為他內在想要,也許有人說,需求是可以被創造的,但基本上要令到一個人無中生有變出需求不太可能,這裡所謂的創造,比較像是「喚醒」他的需求,也就是前面講的,生活中可能有很多未被滿足、不方便的事物,但可能長期被我們忽略了。而當這些意識被喚醒的時候,消費者就有可能採取消費的行為,替換既有手中的物品。那麼,只要需求有要被滿足就可以了嗎?答案也是否定的。

大陸創業家雷軍曾說過一句名言:「消費者會跟你買商品或服務,是因為你的產品比別人的用起來更有效率或是更舒服。

如果我們的產品功能很強,但使用起來很麻煩(不舒服)那就不一定會賣。我們用最簡單的「按摩」為例子來看,當身體痠痛的時候,我們可以自己幫自己按摩,也可以請親友幫自己按摩,也可以買「不求人」來幫自己按摩,但為什麼,街頭巷尾依然有許多的按摩店?原因很簡單,因為一是同樣按兩小時,自己按沒有師傅按得舒服、有效,更何況通常不會有人一次自己按摩自己兩小時。

「誠實的面對自己,自省」,可以看清楚現況。沒有好壞或是優缺;
「清晰可衡量的目標及願景」,可以有明確的方向及使力點去加速;
「釐清歸因問題背後的問題」,才能用最小的資源創造最大的結果;

當上述三點都具足的時候,可以說是為了「創造有效的獲利系統」打好的地基。下一篇,我將會分享怎麼依據上述三點,而導出有效的解決方案的策略與流程。


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延伸閱讀:認識創業的第二堂課 -「激情是一切」
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周逸達 Zeal Chou
持續創業家、新創事業顧問

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